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廣東藥品集采報價即將開始 請正確理解報價規則

過不了幾天,廣東帶量采購即將報價。從153到276,帶量采購常態化、制度化的背景下,喝慣了艇仔粥、喜歡上霓虹夜生活,在濕潤的空氣中看似慵懶的廣東人,卻以凌厲攻勢打響了2022省級帶量采購層面的第一槍。

硬幣分兩面。廣東帶量采購有其政策的復雜之處,同樣也有曲線通幽的委婉與體貼。PO價,更多的是一個價格控制及調節的杠桿,可以稱之為第一道紅線。而真正考驗企業的是自身的最低價,而這個價格,又來自于聯盟地區,并不取全國最低價。PO價與企業最低價的好處是,兩者均不能突破,但在報價時,仍然是以企業最低價為基線起跳。其實企業都明白,稍微一降,PO價格就已經形同虛設。

從政策層面來講,P1層屬于備選,屬于具有著帶量采購價格屬性卻又名不正言不順的“二房媳婦兒”。

首先,在廣東市場層面,醫療機構可用可不用;

其次,在聯盟地區層面,還要看聯盟地區對醫療機構的要求。

如果有的省本身就規模有限,加之廣東政策繁瑣,不排除有的聯盟省份直接就只用中選,備選作為備胎,如果是這樣,以多家品種為例,拿到70%的量,其實也是基本上雞飛蛋打

如果極端一些,其實,20個點就能夠拿到增量。由于帶量采購的報量本身就數量較小,其實存量的大頭,還是在增量部分。尤其對于市場相對比較成熟,而報量又不充分的產品來說,更是如此。而對于那些市場本身就勢單力薄,報量又影影綽綽的產品,其實增量并不在他們的考慮范圍之內,P1并不是主戰場。

而且,在采購執行方面,P1有著天然的短板。如果P1備選,聯盟地區是有權自行決定何時執行?到了這個層面,恐怕決定權就不是企業甚至是醫療機構能左右的,醫保局、衛健委的因素,都要綜合納入研判范圍之內。另外,就算執行了備選結果,廣東是由醫療機構來決定,聯盟地區則是根據各省實際情況決定是否采購使用,醫療機構的因素又如同采購執行一般,排到了次位。

所以,以非獨家品種為例,P1層的關鍵,不在于拿70還是不拿70,從企業應對防守的角度,拿到增量,至少還有政策上的準入機會,如果拿不到70,單純就P1層面,意義不大。當然,如果是在P2層有更進一步的戰術考慮,則另當別論。所以,P1層的市場爭奪戰,一是要看是否拿到70存量且有增量的機會,二是要看各聯盟市場對執行時間的進度,三是要看各聯盟對執行結果的考慮,四是要看醫療機構的使用成熟度。

如果綜合來看,聯盟地區的執行屬于上層建筑,必須要高度重視。聯盟市場醫療機構屬于營銷基礎,基礎不穩,其它的都沒有意義。當年,浙江省級二批電梯降價,10個點起步,接受,入局。不接受,出局。其實就是降價給一個掛網的機會,量的影子連半毛錢都沒看到。如今,現在很多省的帶量采購,能夠產生足夠的降幅,中選。沒有降到組織方的心理預期,流標。同樣的道理,現在的廣東,同樣是10個點起步,接受,至少還有一半的機會(另一半的機會選擇權在醫療機構手中)拿到25%起步的量。多方面考量,備選好歹還有點機會,但也必須承認,備選的價格在聯盟地區仍然會極為敏感,甚至會成為競爭對手攻訐的對象。

對于獨家品種來說,壓力則相對大許多。不可控的同組對手、不可控的報價降幅、不可控的市場考慮、不可控的風險應對。26%基本上就是一個天花板,但問題是,又有幾個企業能夠把價格調至26%?廣東聯盟打響了第一槍,在各省上報帶量采購目錄的背景下,仍然有大批的省份要開展帶量采購,同樣的品種,合理的空間,勢必成為企業應對帶量采購不得不考慮的事情。

帶量采購是殘酷的,但總有企業不能接受現實,就像總是幻想一季四季讓陽光照進現實。但月有晴陰圓缺,花無百日好。生活總有陽光的一面,也有殘酷的一面,企業的難處,尤其是中小企業的難處,大家都清楚。品種沒有多少,空間日益縮小,但集采大勢要看清楚,生活不能總是回首輝煌,更需要直面殘酷的市場。醫保局以量換價的決心不變,在集采已經常態化、制度化且規范化的背景下,企業唯有正確面對,轉變營銷模式、科學控制成本,全力走上轉型之路。這是市場的需求,同樣也是時代的需求。

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